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〈納入事例レポート〉あ！ここにも杉田エース

-FILE NO.38-　　　　　　　　　　　　　　　　　

迅速な対応で競争を勝ち抜け！
　　　　　　　　　一気に四つの製品を納入！
　　　
アーキ・ハードウェア2課　係長　尾形浩

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三郷インター周辺を広域的な自動車利用型の文化、レジャー施設をあわせ持つ高次商業拠点として整備し、『つくばエクスプレス』の開通に合わせて多様な都市機能の集積を図り、新駅周辺を三郷市の中心市街地として整備するなど、都会の最先端への道を歩み始めた埼玉県三郷市。三郷市といえばやはり誰もが首都高や常磐道路、外環などの道路を連想してしまうのではないでしょうか？　とは言え今の季節はやっぱり祭りでしょう。埼玉にも様々な楽しい祭りがあり、心なしか町全体が浮き足立っているように見えます。何だか夏が終わってしまうのがもったいないですね。今回のレポートはそれよりも少し前に遡ります。美しい桜が咲き誇る春での出来事です。

私には以前から注目している物件がありました。埼玉は三郷市にあるマンションなのですが、弊社の営業所の真裏にあるのです。毎日目に入ってきますので、何か案件がありそうだということもわかってきました。しかし、そのマンションの案件に関しては弊社以外にも競合他社が多数ありました。お客様も他の競合他社とはなかなか予算が合わずに、決めきれずにいたようです。そこで私は少しでも先方が提示した予算に近付けるように、材料費がなるべくかからないように、手間がかからないようにと、最大限の努力をして提案しました。

そこで適用されたのが「VE」(Value Engineering バリューエンジニアリング)です。VEとは、製品やサービスの「価値」を、それが果たすべき「機能」とそのためにかける「コスト」との関係で把し、システム化された手順によって「価値」の向上をはかる手法です。何だかややこしいことを言っているように聞こえるかもしれませんが、つまり砕いて言うと、コストを下げるために品物を少し変えるということです。

納入された製品は、『アルミ手すり』、『隔て板』、『侵入防柵』、『点検扉』の四つなのですが、この『アルミ手すり』に注目してください。写真をご覧いただくとわかるように、手すりの一番上に、横に一本棒があり、そこから縦の棒が幾つも伸びていますよね。初めはそのさらに下にもう一段棒が入っていたのです（これを『二段』と表現します）。しかしこれを二段ではなく、協力工場に頼んで一段にしてもらったのです。この一段というのが写真のもの。一段にするか二段にするかはデザイン上の好みの問題なのですが、もちろん一段にした方がその分コストがかからなくて済むわけです。そのような工夫も、ケースバイケースで必要なものだと言えるでしょうね。

今回たくさんのライバルを差し置いて弊社が勝ち抜けた要因は、ひとえに対応の速さだと言えます。お客様が望まれた製品をどれだけ早く用意できるか、さまざまな要望にどれだけスピーディーに応えられるか。前倒しで打ち合わせも済ませておいていたので、スムーズにコトが運びました。私はつねに、一歩先の提案をするように心掛けています。お客樣側からの要望を鵜呑みにするのではなく、より良い案が浮かべば先回りをしてこちらから提案し、導いてあげることも大切な作業だと思います。営業マンとして自分を売り込むことも大事ですが、私は理由なくして顔を出すためだけにお客様のもとを訪れることはありません。技術を提供する立場として必要とされる人間であれば、周りから求めてやって来るものではないでしょうか？　私はそう思いますし、必要とされる営業マンを日々心掛けています。

そんな私ですが、休日はやっぱり子煩悩（笑）。上の息子は今8歳、下の娘は2歳と可愛いさかり。もう目の中に入れても痛くありまん。息子とは外でキャッチボールをしたりしてひたすら一緒に体を動かし、娘にはひたすらスキンシップをとりまくるようにしています。どこが可愛いかって、まず顔が可愛い。いや、全部可愛い。私のオアシスです。